Savoir prospecter est une compétence essentielle dans le domaine de l’immobilier, surtout pour les négociateurs. Ainsi, pour cumuler les mandats, il faut mettre en place une stratégie de prospection efficace. La question étant : « laquelle ? ». Plusieurs éléments sont à prendre en compte pour faire une prospection immobilière.

Analyse et connaissance du secteur

Avant de se lancer dans la prospection, il faut bien connaitre son secteur de prospection. Pour cela, il faut se poser les bonnes questions : quel type de bien propose la zone ? Comment est la typologie de la clientèle (présente et à venir) ? Et qui sont les concurrents ? Il est crucial d’être bien informé pour répondre aux questions des clients et les rassurer. Cela permet aussi d’anticiper les opportunités et d’orienter sa stratégie de prospection. En pratique, il faut surtout s’attarder sur 4 points : les forces de la zone, les limites, les opportunités et les risques. Le plus simple est de mettre tout cela sous forme de tableau sur Word, Excel ou autres logiciels.

Définition d’une stratégie de prospection commerciale

Une fois que la zone de prospection a été étudiée sous tous ses angles (forces, limites, opportunité et risque), on peut enfin définir une stratégie de prospection. La stratégie qu’il faut adopter dépend surtout du résultat de l’étude de la zone. L’idée de bien choisir sa clientèle cible en fonction du type d’immobilier disponible sur place. Si la zone présente une grande demande en immobilier de petite surface, il faut se pencher dessus. Si possible, il vaut mieux opter pour une approche différente de celui des concurrents pour disposer d’un marché propice à un bon développement. Il faut savoir que la prospection immobilière est semblable au référencement sur internet, il faut se mettre en haut des résultats de recherche pour attirer la clientèle.

Les méthodes de prospection immobilière

Une fois la stratégie de prospection mise en place (choix de cible et de type de bien), il faut passer à l’action. Plusieurs méthodes de prospection sont adaptées pour le secteur immobilier comme le « phoning » ou le « boîtage ». Le phoning c’est comme le porte-à-porte, mais par téléphone. Quant au boîtage, cela consiste à se faire connaitre dans la zone grâce à des flyers et des tracts. Le plus important pour réussir une prospection immobilière est de disposer d’un réseau personnel de grande taille. Il faut se faire des alliés de tous les éléments sur place comme les commerçants locaux et les gardiens d’immeuble. En outre, il y a le parrainage qui fait partie des méthodes de prospection efficaces.

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